自社の利益ではなく、クライアントに成果を出させるための思考と実践

しょっちゅうではないですが、コンペ形式のWeb制作案件に参加することがあります。今も数件お声がけいただいてそれぞれの準備中です。

ちなみにその中で、クライアントからの提示予算を大きく上回ってほぼ不採用確実であることを自覚しつつ企画を進めているものがあります。以下はそれに関連した内容です。

腰を据えてじっくりクライアントと向き合い一緒に仕事をしていきたいと考えれば、コンペ形式というのはどちらかと言えばあまり好きな方ではないです。が、クライアントから見れば適正なパートナーを見極めるために必要なひとつの方法でもあると自覚しています。

ただコンペの中には、費用(制作費)最優先のものがありこれについて色々と思うところありな按配です。

求められる成果と費用のギャップ

クライアントからは目的と大まかなページ構成、大体の予算が提示されていますが、もっとも重要な目的＝クライアントが求める成果を考えた場合に、どう考えても提示された予算を上回るという場合があります。もちろん予算もクライアントからの仕様であり重要な要素ではありますが、現在の自分で考えられる限り頭を絞って考えた結果、求められる成果と予算がどうしても合わない場合があります。

それでも競合他社では予算内での企画を提示されていることがあります。これについては以下のどれかに当てはまるのかなと考えています。

1. クライアントが求める成果を、こちらがどう考えても足りない予算で実現できる素晴らしいアイデアがある
2. クライアントが求める成果は出せないが、とりあえず予算内に収めた企画を考えて提出
3. その他の変化球的施策

3はここでは置いておいて、1を出されればそれは文句のつけようもなく、クライアントのためにもなることなのでこちらとしても受け入れるべき結果だと思います。

問題は2で、「成果うんぬんは知らないけどとりあえず仕事取れれば万事OK」な選択をされることについては、そもそも仕事として整合性がないだろうと思うわけです。

クライアントの成果あってこその自社利益

クライアントは現状の問題を解決したかったり、今より良いサービスを、クライアントのクライアントに対して提供するために我々Web制作者に依頼をするわけです。つまりWeb制作者としては依頼のあったクライアントに「元を取って」もらわなければなりません。成果を出してもらわなければそもそも仕事を依頼される意味が無いわけです。

「元を取る」＝「成果を出す」の定義はクライアントによって様々だと思います。「今より売上を上げる」「新規顧客を増やす」「ブランド認知を上げる」など、目に見えるものからそうでないものまで様々です。いずれにせよクライアントが求めるものを形にしてこその仕事と考えています。

負け戦でもやる意義がある

話を最初に戻します。今クライントから提示された予算を大きく上回ってほぼ不採用確実な企画の準備を進めているものがあります。おそらくこの企画に一発でOKが出ることはないでしょうし、次にまた声をかけてもらえるかも分かりません。時間をかけている分、不採用でお金が発生しなければその分コストも発生します。

それでもクライアントが求める成果に目をつぶって予算だけ取れれば良いという企画を立てたとしても結局のところ無価値であり、それならダメで元々、我々の思い描くクライアントの成果を達成するための企画を、時間と頭を使えるだけ使って作った方が後悔はないと考えて今も頭と時間を使っています。

洗練された企画とアイデアは次のクライアントへ活かします

これで予想通り不採用だったとしても、我々にはこの案件で考え抜いた洗練されたアイデアと企画という資産が残ります。そして今度は我々の思いを理解していただけるクライアントに活かすことができ、そこでクライントの望む成果を出すために力を注ぐことができますし、思いが同じであれば協力してよりブラッシュアップされた企画やアイデアを創り上げることができます。

ちなみに企画とアイデアだけを搾取されるというリスクについては心配していません。成果を出すためのとっておきや細かい施策はプロジェクトが進む行程で生み出されるものもあるので。

そう考えれば今行っている負け戦の準備もモチベーション高く実践していけます。決して無駄なことはしていないでしょう。